Автоматизация медицинских представителей

IT-системы CRM-класса все прочнее завоевывают место в современном бизнесе. Если еще несколько лет назад их воспринимали как ненужную роскошь или веяние моды, то сегодня становится очевидно — это реально действующий и эффективный инструмент бизнес-развития. Отсюда вытекает неуклонно растущий спрос на CRM-решения во всем мире.

Изучая текущую ситуацию и потребности рынка, сталкиваешься с удивительными примерами сегодняшнего бедственного состояния информационных технологий в фармацевтическом бизнесе. Поражает, как можно добавлять в клиентскую базу одну новую аптеку или одного врача в течение 1-2 месяцев? А именно так и происходит до сих пор в некоторых компаниях. К сожалению, это очень мало напоминает «информацию на кончиках пальцев». Теперь прибавьте к этому сроку еще 2-3 месяца на завоевание лояльности врача, и попробуйте оценить шансы на успех — притом, что Ваш конкурент начнет работу с врачом уже с первого дня. Таков результат отсутствия оперативности в простейших процессах ведения работы с клиентами. А если учесть еще и распространенную практику делиться своей клиентской базой с другими фарм-компаниями, то возникает вопрос, приносит ли такая система прибыль мне или кому-то другому?

Что же все-таки это такое — «бизнес со скоростью мысли»? Главным образом это, конечно, соответствие бизнес-развития динамике рынка, а значит и соответствующая адаптация систем, обеспечивающих жизнедеятельность компании. А если взглянуть на скорость трансформации современной рыночной экономики, то получается, что бизнес, чтобы выжить, действительно должен меняться со скоростью мысли. В действительности же далеко не всем сегодня удается выдерживать заданный рынком темп. И даже если топ-менеджмент компании своевременно вносит корректировки в стратегическую и операционную деятельность, то на уровне систем происходит отставание в решении новых задач и автоматизации новых процессов.

Одним из ключевых преимуществ CRM-решений является совершенствование работы медицинских представителей. Не секрет, что работа «вслепую» приводит к увеличению числа контактов, не завершающихся продажами — т.е. к бесполезным издержкам. Согласно данным статистики, безрезультатными оказываются до 85% всех контактов медицинских представителей. CRM-технологии не только обеспечивают возможность сконцентрировать внимание на заведомо перспективных клиентах: лояльных к новинкам, лидерах мнений, и т.д. Современная система способна также проанализировать интеллектуальным образом имеющуюся базу врачей и, с учетом всей совокупности факторов, предложить визиты к наиболее потенциально прибыльным клиентам, проложив наиболее эффективный маршрут на день, неделю, месяц. Это позволяет в разы увеличить отдачу от каждого конкретного визита. В свою очередь, компания получает наглядный отчет о процессе и результатах работы представителя. При этом в случае ухода сотрудника в распоряжении нового представителя оказывается полная база данных по лицам и учреждениям — начинать «с нуля» ему не придется.

404